Entwickeln Sie mit dem Pareto-Prinzip einen völlig neuen Blick auf Ihre Kunden

 

In Teil 1 unserer Beitragsserie „Warum ein neues ERP-System nur die halbe Miete ist“ haben wir darüber gesprochen, dass es einer ganzheitlichen Veränderung im Unternehmen bedarf, um den neuen Anforderungen unserer heutigen Arbeitswelt gerecht zu werden.

Heute betrachten wir ein Thema, was Sie nicht nur viel effizienter werden lässt, sondern Ihnen garantiert auch einen deutlichen Aufwärtstrend in Ihren Umsatzzahlen beschert.

Und ganz ehrlich, für diese Veränderung bedarf es keiner neuen Software oder komplexen Umstrukturierung. Es geht lediglich darum, die aktuellen Verhaltensweisen zu reflektieren und sich zukünftig an ein paar grundlegende Regeln zu halten. Wir sprechen von dem Pareto-Prinzip.

Das Pareto-Prinzip, benannt nach Vilfredo Pareto (1848–1923), auch Pareto-Effekt oder 80-zu-20-Regel genannt, besagt, dass 80 % der Ergebnisse mit 20 % des Gesamtaufwandes erreicht werden. Die verbleibenden 20 % der Ergebnisse benötigen mit 80 % die meiste Arbeit. (Auszug: Wikipedia)

Der ein oder andere wird jetzt vielleicht fragen: „Das ist alles?“ Ja das ist alles. Bevor Sie jetzt enttäuscht wegklicken, weil Sie eigentlich eine Zauberformel oder ähnliches erwartet haben, schenken Sie mir noch eine Minute Zeit.

Gehen Sie in Gedanken einmal Ihren Kundenstamm durch: Ich garantiere Ihnen, dass auch Sie ein Hand voll Kunden haben, mit denen Sie den Großteil Ihres Betriebsergebnisses erwirtschaften. Oftmals sind diese Kunden sogar recht pflegeleicht. Angebote werden nicht groß verhandelt und es gibt wenig bis keine Reklamationen. Doch sind es genau diese Kunden, denen Sie den Großteil Ihrer Aufmerksamkeit schenken?

 

Bewerten Sie doch einmal rückblickend, womit Sie und Ihr die Team die meisten Zeit verbringen. Sie werden schnell feststellen, dass der Großteil Ihrer Zeit für die falschen Kunden aufgebracht wird. Nämlich die Kunden, die ständig anfragen und am Ende doch nie oder nur kleinste Mengen bestellen. Oder die Kunden, die ständig meckern oder reklamieren, nur um am Preis zu drehen. Oder die Kunden, bei denen alles extrem dringend ist, nur weil sie selbst nicht gut planen können. Womöglich ziehen Sie die Bearbeitung des kleinen aber so dringenden Auftrags noch dem Auftrag Ihres umsatzstärksten A-Kunden vor!

 

Gehören auch Sie zu den Unternehmen, die 80% Ihrer Zeit für die Kunden aufbringen, die Ihnen nur 20% des Erlöses bringen?

 

Wenn Sie im Umkehrschluss mit 20% Ihrer Kunden 80% Ihres Gewinnes erwirtschaften und hierfür nur 20% Ihrer verfügbaren Zeit aufbringen, stimmen Sie mir dann zu, dass dabei jede Menge Potential ungenutzt bleibt?

Wir haben verlernt, auch einmal nein zu sagen. Die Gutmütigkeit, es allen recht machen zu wollen, wird in der heutigen Zeit und mit unserer „höher, schneller, weiter“ Mentalität gnadenlos ausgenutzt. Ein weiterer Grund: Viele Unternehmen kennen zwar Ihre A-Kunden. Sie haben aber kein Gefühl dafür, welche Kunden für Sie unwirtschaftlich sind. Daher unser Tipp: Werden Sie sich bewusst, welche Kunden tatsächlich Ihre volle Aufmerksamkeit verdient haben. So wie die Renner/Penner-Analyse mehr Klarheit darüber bringt, welche Produkte oder Geschäftsfelder verlustbringend sind, so sollten Sie auch die Umsätze Ihre Kunden „scannen“ und diese dem erbrachten Aufwand gegenüberstellen. Widmen Sie zukünftig den Großteil Ihrer Zeit, um Ihren A-Kunden einen noch besseren Service zu leisten und überlegen Sie sich spannende Up- und Cross-Selling Angebote. Konzentrieren Sie sich weiterhin auf Neu- oder Bestandskunden, die das Potential zu einem A-Kunden haben, aber bisher im Zuge des Tagesgeschäftes untergegangen sind. Sie werden hierüber deutlich bessere Ergebnisse erzielen.

Und nicht zuletzt: Sie und Ihr Team werden sich zukünftig weniger gestresst fühlen!

In unserem nächsten Beitrag werden wir uns unter Berücksichtigung einer weiteren Methode darauf konzentrieren, wie man Zeitdiebe erkennt und dringende von wichtigen Aufgaben unterscheidet. Natürlich wie immer mit Praxisbeispielen belegt.

Also, bis bald!

 

P.S. Das Pareto Prinzip findet sich überall wieder. Auch in unserem Alltag. So sind beispielsweise 20% der Elektrogeräte im Haushalt für 80% der Energiekosten verantwortlich. Wir investieren 80% in Bekleidung, die wir nur 20% tragen. Wir nutzen 20% der Werkzeuge im Haus für 80% der Reparaturarbeiten. 😉

 

 


 

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ÜBER DEN AUTOR

 

TORSTEN BRÄUER

Vertrieb UNIORG Gruppe, SAP Business One
Torsten Bräuer gehört zu den letzten Jahrgängen der Generation X. Er bezeichnet sich selbst als Digitalisierungs-Enthusiast. „Man muss sich auf die Chancen konzentrieren. Dank der Digitalisierung habe ich mein komplettes Büro immer und überall dabei. Für uns Verkäufer ist das einfach toll und schont auch noch die Umwelt.“

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